出展支援

展示会攻略のポイント④ 獲得した見込み客データを疎かにしないこと

　「一般的に展示会で獲得した見込み客データから商談につながる割合は５％ほどと言われています」
　独自に開発した顧客管理システムをテコに企業の販促サポート事業などを手がけるアイアンドディー（東京都渋谷区）の福重広文社長はこう指摘する。「多くの企業はアンケートなどで本当に見込みのありそうな５％だけを選び出し営業をします。残りはろくに精査しないままにアプローチもせずに捨ててしまうケースが多い。しかし、残った95％の見込み客データも、会社の業種や規模、それに役職などを精査して営業すれば、このうち５％程度は商談に繋がるのです」
　同社では“不要”になった展示会で獲得した顧客リストをもとに成果報酬でテレマーケティングを請け負うこともあるそうだ。
「展示会に出展して名刺やアンケートをデータをどれだけ獲得したかを重視する企業は多いのですが、そのデータにどうアプローチしてどういった成果が出たかを気にする会社はまだ少ないように思えます。獲得データの精査・分析をすることで展示会に出展するべきかどうかも見えてきます」