出展支援

展示会活用が上手な企業に聞いた！ブース営業のコツ

　「展示会に出展してみたが、何も得るところがなかった」こうした声を聞こえてくる一方で、「当社にとって展示会は売上を上げるための必須ツール」と断言する経営者も存在する。この違いはどこで生まれているのだろうか？
　本特集では展示会で上手く営業を行っている企業にそのコツを取材した。様々なやり方を比較検討することで自社に合致した展示会営業のやり方を是非、研究して欲しい。

更新日：2009 年 9 月 17 日

展示会の出展営業は他社との差別化図れる“工夫しどころ”満載

　展示会に出展しようとする際、当日に至るまでやらねばならぬことが幾つも存在する。
　まず出展すべき展示会を選び、主催者と交渉。その後に展示会における営業戦略の策定を行い、それを踏まえて出展場所の確保やブースのコンセプト、営業用資料の作成などを決定していく。当日は当日で社員や時にはアルバイトを活用して効果を上げられる営業方法を模索しなければならない。そして会期後は集まった見込み客リストを元にアポイトメントを取得。実際に営業をかけていくといった手順が一般的なところであろう。
　やるべきことが多ければ、それだけ工夫しようがあるということだ。ただ先方から営業を受けているだけと思われがちな主催者との交渉だが、出展で上手く成果をあげている出展企業からは「主催者の担当者と仲良くなり、他の出展企業を紹介してもらうのが展示会出展の醍醐味」という声も聞こえてくる。出展して成果を出す企業、付き合いで出展だけしている企業の差はこんなところにも現れていると言えそうだ。
　本特集では展示会成果を上げている企業に、ブース造作や当日の営業手法などを中心に展示会を上手く活用するコツを取材している。彼らが話す手法・ノウハウの多くはちょっとした工夫や労力である。だた、そのちょっとした工夫・労力が展示会出展して成功するかどうかの明暗を分けているのかもしれない。