コラム・インタビュー

　Tokai 藤本さん

　賃貸住宅フェアは、来場者のほとんどが「全国賃貸住宅新聞」や「家主と地主」の読者なので、来場者が何を求めているのかが捉えやすい場所だと思います。どのような人が来場するかというのは、フェア出展を考える際の大きなポイントです。

私たちの商品は建物のセキュリティサービスです。出展することで狙うのはもちろん新規顧客の開拓ですが、私たちにとっては既存客にアピールできる恰好の場所でもあると思っています。当社の商品は契約したら数年間お客様とお付き合いがあります。フェアに出展することで、既存客にも好調を印象付ける効果があり、大いに活用しています。

当社の商品のように展示しづらいものは、どのようにブースを作成するかが苦労するところです。モニターなどを使った有効な見せ方については、今後ますます研究していかなければと考えています。

不動産業界は企業ののれん分けが頻繁です。一度に多くの人に知ってもらえるフェアへの出展は、たとえ小さな企業でもひと旗あげるのに良い機会なのではないでしょうか。

　イベント・見本市は、私たちにとって新たな営業の場所です。10年ほど前から賃貸住宅フェアには出展しています。普段はこちらが顧客獲得のために出向かなければならないところ、フェアではブースに来場者が来てくれます。そもそも興味がある人が集まってくるため、その後の追客・営業がしやすいという利点があります。
　同時に新規顧客獲得ももちろんですが、すでに付き合いのある企業とのパイプを強化できるという効果も期待できます。　
４～５年前の賃貸住宅フェア出展でこんなことがありました。以前から付き合いのあった企業の幹部の方々が、ブースに足を運んでくれました。そこで当社の取り組みに更に関心をもっていただき、その後は毎年年間１億円ほどの大きな契約を結ぶ関係になっています。
　出展ブースの見せ方も大切です。来場者はエンドユーザーと法人どちらが多いのか。それによっても見せ方を変える必要があります。会社運営の状況と時代の流れを考慮し、自分に合ったイベントに出展することが必要です。
イベントでは、これまでのアプローチを成功に繋げる力があります。プラスアルファの要素として大きな働きをしてくれるでしょう。

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